“诺”，承诺，如何让见义勇为变得更加一致 | 模糊谈判力 第六十九篇

这是 桔梗 在“ 谈判思维 ”的第 747 篇推文。

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全文共 2065 字，阅读大约需要 3 分钟。

1 引言

我们都想做个“保持一致”的人。

为什么会这么说？

先来考虑，“保持一致”的反义词是什么？

是“善变”，对吗？

一个总是在“变”的人，似乎就是不那么讨人喜欢。

相反，大部分“保持一致”的性格特征，都能获得人们的赞许。

比如，

诚恳，它意味着这个人和事实保持一致；

可靠，它意味着这个人总能言行一致；

忠诚，它意味着和自己信仰保持一致；

自律，它意味着每天的习惯都能一致；

理性，它意味着能够和逻辑保持一致；

没错吧，你喜欢别人能够保持一致，你也希望自己在别人眼中是个“保持一致”的样子。

著名的英国化学家， 迈克尔-法拉第 ，曾经在一次公开采访时说，

要知道，人们对于“一致性”的认可，有时甚至超过了对“正确性”的认可。

法拉第的这句话当然是在强调“保持一致”这个人性特征的重要性，或多或少有些夸张；

但好事的记者突然觉得有机可乘，故意提出了一个刁钻的问题，

法拉第先生，您这么说，是不是在暗指您的学术对手（戴维），认可的东西总是错的？

要知道戴维和法拉第有着各种学术和生活上的恩恩怨怨，牵扯不清；

记者的问题显然是朝着这个“恩怨”在使劲儿。

法拉第很生气地看着这名记者，又不方便发作，便仔细想了想，回应道，

我觉得你高看他了，他还达不到“总是错的”这样的一致性。

这句回答诙谐而巧妙，有褒有贬，不失大雅，显示了法拉第的聪明才智。

但这句话虽然是一句幽默，但却很真实；

即使就“犯错”而言，“一直犯错”的一致性，似乎也要比“时对时错”来得更让人钦佩。

2 承诺

我们依然在“ 模糊谈判力 ”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

我们依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。

所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，

人，想要和自己保持一致的天性。

一旦做出了“承诺”，我们就会去保持一致；

请注意，我可不是说你会选择去保持一致，你会发现你的“身体”，你的“大脑”，在强迫你和你的承诺“保持一致”。

当然，依然有人会违背承诺；

但违背承诺会让人焦虑，你的情绪会让你很不舒服。

如果你发现自己曾经“答应”的事情，总是做不到，你就会陷入越来越负面的情绪中，甚至崩溃。

这既包括你“承诺”自己的，也包括你“承诺”别人。

“诺”字说服力更强大的一个特点，就在于，

它既能在自我内心发挥作用，还能在外在关系中发挥作用。

既然是“说服力”的话题，我们自然还要多想一层；

“诺”可以增加我们的说服力，那它是不是意味着，

在同一件事上，做出过“承诺”的人会更容易被说服？

比如，该如何说服一个人去见义勇为呢？

3 见义勇为

让我们想象一个场景，

假设你正躺在沙滩上，独自一人享受阳光；

此时，旁边来了另一名游客，在你不远处铺上毛巾，在上面放了一台收音机，听起了音乐；

没过多会儿，这名游客便起身去游泳了，留下了毛巾衣物以及那台收音机在原地；

就在他走后，你发现有小偷盯上了那个人留下的东西，他甚至还卷起毛巾，拎起收音机，想要迅速离开。

请问，你会不会见义勇为，起身去阻止这个小偷？

要知道，“是否见义勇为”并不是一个简单的决定，它有潜在的风险；

尽管我们都会被道德约束，认为应该见义勇为，但可能的风险也会让人望而却步；

这份“道德”和“风险”的权衡思考，有时候并不是那么容易。

其实这个问题可以换一个问法，

你觉得自己有多大概率会见义勇为去阻止？

或者问得更普遍一点，

你觉得这类事情，发生在20个人身上，有几个人会见义勇为去阻止？

1972年，纽约大学的心理学家，托马斯-莫里亚蒂教授，就做了一个和上面的情景完全相同的实验；

实验地点就在纽约的琼斯海滩，实验对象就是沙滩上的20个游客；

工作人员扮演了那个留下毛巾衣物和收音机的游客，也扮演了路过拿走东西的小偷；

实验的目的就是想要知道，有多少人会见义勇为；

很让人失望的是，20个人中仅有4个人主动起身试图阻止小偷，80%的游客选择了沉默不语。

你看，似乎“道德”并没有那么大的说服力。

有什么办法能提高说服力吗？

试试看“诺”字？

托马斯教授换了一种方式，再次做了相同的实验；

和刚才实验唯一不同的地方在于，这次，游客在去游泳之前，先和实验对象打了个招呼，

您好，我去游个泳，麻烦您帮我看一下我的毛巾和收音机。

这是一个再普通不过的请求，几乎没有人会拒绝。

但别小瞧这个普通的“请求”，在这次做了“请求”的实验中，20个人中有19个人主动起身阻止小偷，甚至跑了很远去把东西抢了回来；

说服成功率从20%提高到了95%！

为什么？

因为，那个看似普通的“请求”，意味着一个“承诺”；

“我答应帮别人看东西”的承诺，有着强大的生理驱动力，在鞭策做出承诺的人要努力保持一致；

（相关实验见：Moriarty, T. (1975). Crime, commitment, and the responsive bystander: Two field experiments. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 370–376. doi.org/10.1037/h0076288）

4 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；

当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“ 谈判思维 ”！

“模糊谈判力 第六十九篇” 待续

--- 桔梗